Maîtriser la montée en charge en hôtellerie

En tant que gérant d’un établissement touristique, vous avez certainement entendu parler du Yield Management, ou Revenue Management, qui est une stratégie de gestion des revenus visant à maximiser les bénéfices. Vous le pratiquez même peut-être déjà,  en ajustant les prix et la disponibilité des chambres en fonction de la variation de la demande. Sur un marché touristique très concurrentiel et fluctuant, il est en effet indispensable de s’intéresser à certains indicateurs, comme la montée en charge, et surtout de savoir s’en servir : comment tirer profit d’une hausse soudaine des réservations ou au contraire, gérer une période anormalement creuse ? Comment réagir en temps réel à la situation qui se présente, qui était peut-être imprévisible ?

Dans l’industrie hôtelière, la montée en charge représente à la fois une opportunité et un défi pour les établissements désireux d’optimiser leurs revenus. Comment gérer efficacement une période de forte demande et en tirer profit au maximum ? Le Yield Management pour hôtel joue un rôle crucial dans ces situations, permettant aux hôtels de tirer le meilleur parti des périodes de montée en charge en assurant une rentabilité maximale.

La montée en charge, aussi appelée pick-up, fait référence aux périodes durant lesquelles la demande d’hébergement est particulièrement élevée. Le taux d’occupation augmente alors proportionnellement aux réservations de chambres. Cela peut être dû à des événements locaux, des vacances, des festivals ou simplement à la saison touristique. Mais ce phénomène n’est pas forcément prévisible et il faut parfois savoir s’adapter en temps réel. Ces périodes sont souvent caractérisées par une augmentation significative des tarifs (notamment ceux de vos concurrents) et une occupation maximale des établissements.

Pour matérialiser le pick-up, vous pouvez par exemple utiliser un document informatisé à double entrée mettant en évidence l’évolution du TO (Taux d’Occupation), ou taux de réservation, sur une période donnée. Ainsi, en analysant les picks-up passés dans votre historique, vous serez à même de détecter d’éventuels retards et pouvez mettre en place des stratégies pour rectifier le tire. Cela peut passer par des modifications tarifaires, des offres promotionnelles ou encore l’ouverture de nouveaux canaux de distribution… Cependant, il s’agit d’une analyse fine et complexe qui doit prendre en compte un ensemble de facteurs comme les taux d’annulation moyens ou les décalages calendaires.

La montée en charge se concrétise donc par la hausse d’un indicateur clé dans la stratégie tarifaire d’un hôtel : le taux d’occupation. Ce dernier mesure le pourcentage de chambres occupées par rapport au nombre total de chambres disponibles sur une période donnée. Il est calculé en divisant le nombre de chambres occupées par le nombre total de chambres disponibles, puis en multipliant le résultat par 100 pour obtenir le pourcentage. Par exemple, si un hôtel dispose de 100 chambres et en loue 80 en une nuit donnée, le taux d’occupation serait de 80 %. Le taux d’occupation est un élément clé pour évaluer la performance opérationnelle d’un hôtel. Il est souvent utilisé dans le cadre du Yield Management pour optimiser les revenus et la rentabilité. En effet, dans le cadre d’une stratégie de tarification dynamique, surveiller ce taux permet d’adapter les prix et les offres en fonction des fluctuations du remplissage de l’établissement. 

Le Yield Management consiste à ajuster les tarifs et la disponibilité des chambres en fonction de la demande en temps réel. Pendant les périodes de montée en charge des réservations, la gestion des revenus devient encore plus importante car elle permet aux hôtels de :

• Optimiser les prix : en utilisant des données historiques et des modèles prédictifs, vous pouvez fixer des tarifs dynamiques qui reflètent la demande actuelle. Les prix peuvent varier en fonction de la date de réservation, de la durée du séjour et d’autres facteurs.
• Gérer les restrictions : vous pouvez imposer des restrictions intelligentes telles que des séjours minimums, des règles d’annulation strictes ou des tarifs non remboursables pour maximiser les revenus pendant les périodes de pointe.
• Segmenter la clientèle : en identifiant les segments de clientèle les plus rentables, vous pouvez personnaliser vos offres et promotions pour attirer différents types de clients pendant la montée en charge.
• Maximiser le Taux d’Occupation : le Yield Management vise à remplir autant de chambres que possible sans sous-estimer ou surréserver. Cela nécessite une analyse précise de la demande et une gestion efficace des capacités.

Pour tirer pleinement parti des périodes de forte demande, vous pouvez mettre en oeuvre les stratégies suivantes :

• La tarification dynamique : utilisez des logiciels de gestion des revenus pour ajuster les prix plusieurs fois par jour en fonction de la demande anticipée.
• Offres spéciales : proposez des forfaits attrayants ou des promotions limitées dans le temps pour stimuler les réservations anticipées.
• Optimisation des canaux de distribution : maximisez votre visibilité en ligne grâce à une présence accrue sur les sites de réservation et les plateformes de voyage comme les OTAs, etc.
• Surveillance continue : gardez un œil vigilant sur les tendances du marché (notamment concurrentiel) et ajustez les stratégies en conséquence pour rester compétitif.

En conclusion, la montée en charge représente une période stratégique pour les hôteliers afin de maximiser leurs revenus. Le Yield Management offre les outils nécessaires pour ajuster efficacement les tarifs et les disponibilités en fonction de la demande fluctuante du marché. En combinant une analyse rigoureuse des données avec des stratégies de tarification dynamique et de segmentation client, vous pouvez transformer les périodes de pointe en occasions lucratives tout en garantissant une expérience client exceptionnelle.

Cependant, bien que la montée en charge des réservations soit un élément clé du Yield Management, elle ne doit pas être la seule à engendrer des fluctuations tarifaires. La stratégie de gestion des revenus ne doit pas seulement être assimilée à la variation de la demande. La définition du bon produit au bon prix et au bon client est souvent oubliée.  En effet, plusieurs autres facteurs et indicateurs peuvent entraîner une modification des tarifs. Ainsi, outre la maîtrise de la montée en charge, les principaux piliers sur lesquels vous appuyer pour maximiser votre rentabilité sont la veille concurrentielle et l’événementiel.

Afin de mettre en œuvre une stratégie efficace de Revenue Management pour votre hôtel, camping ou maison d’hôte, être attentif aux pratiques de vos concurrents est crucial. Voici quelques étapes pratiques pour mener une veille concurrentielle efficace :

1. Identifier vos concurrents : commencez par identifier les hôtels concurrents directs dans votre région ou votre marché cible. Cela peut inclure des hôtels similaires en termes de catégorie (par exemple, haut de gamme, milieu de gamme, économique), d’emplacement ou de type de clientèle.
2. Surveiller les tarifs : utilisez des outils en ligne (comme des plateformes de réservation d’hôtels, des agrégateurs de tarifs, ou des logiciels de veille tarifaire) pour surveiller régulièrement les tarifs pratiqués par vos concurrents. Analysez les tendances de tarification en fonction des jours de la semaine, des saisons et des événements locaux. Examinez également les offres spéciales, les forfaits et les promotions proposés par vos concurrents. Identifiez les types d’offres qui semblent attirer le plus de clients et comprenez comment ces offres peuvent influencer les comportements de réservation.
3. Observer les commentaires clients : consultez les avis et les commentaires clients sur les plateformes en ligne (comme TripAdvisor, Google, ou les réseaux sociaux) pour avoir un aperçu des points forts et des faiblesses de vos concurrents en termes de service, de qualité des installations et de satisfaction client.
4. Analyser la performance en ligne : évaluez la présence en ligne de vos concurrents, y compris leur visibilité sur les moteurs de recherche, leurs campagnes publicitaires en ligne, et leur utilisation des médias sociaux. Cela peut donner des indications sur leurs stratégies de marketing et de distribution.
5. Participer à des événements et des salons : assistez à des salons professionnels de l’industrie hôtelière, des conférences ou des événements locaux pour rester informé des tendances du marché.
6. Utiliser des outils de veille concurrentielle : explorez des outils spécifiques de veille concurrentielle qui peuvent automatiser une partie du processus de collecte et d’analyse des données, en fournissant des rapports réguliers sur les activités de vos concurrents.

En combinant ces approches, vous obtiendrez des informations précieuses sur le marché concurrentiel, qui pourront ensuite être utilisées pour ajuster efficacement votre stratégie tarifaire et rester compétitif dans un environnement hôtelier dynamique.

La saisonnalité entraîne un impact fort sur l’activité touristique et donc sur les demandes de réservation. En tant qu’hôtel, maison d’hôte ou camping, vous devez être préparés pour faire face aux hausses et baisses considérables des réservations (gestion des stocks, du personnel, de la disponibilité des chambres, etc.). Il s’agit aussi d’un facteur essentiel sur lequel vous appuyer pour fixer vos tarifs dans un objectif de rentabilité maximale.

Commencez par analyser la saisonnalité en identifiant les périodes de l’année où la demande est élevée (haute saison) par rapport aux périodes de demande plus faible (basse saison). Les facteurs pouvant influencer la saisonnalité sont les conditions météorologiques, les vacances scolaires, les événements locaux ou nationaux, les saisons touristiques, etc.

Ensuite, prenez connaissance du calendrier pour connaître les événements locaux à venir comme les festivals, les conférences, les salons, les compétitions sportives ou autres événements qui attirent des visiteurs. Anticipez leur impact sur la demande d’hébergement.

A partir de ces différentes données, vous serez en mesure de mettre en place différentes stratégies de tarification : 

• La tarification dynamique : tarification flexible basée sur l’offre et la demande en temps réel.
• Tarifs différenciés par saison : tarifs spécifiques pour la haute saison et la basse saison, en ajustant les prix en conséquence.
• Tarification par jour de la semaine : tarifs adaptés aux jours de la semaine, par exemple, en augmentant les tarifs le week-end ou pendant les jours fériés.
• Promotions et offres spéciales : offres promotionnelles pendant les périodes creuses pour stimuler la demande.

De plus, il existe des systèmes de gestion hôtelière (PMS), comme des logiciels qui permettent de suivre les réservations, d’ajuster les tarifs et de gérer les disponibilités en temps réel. Vous pouvez aussi opter pour des outils d’analyse prédictive afin d’anticiper les tendances de réservation et ajuster les tarifs en conséquence.

Pour donner un exemple simple et concret, vous augmentez légèrement les tarifs pendant un festival populaire pour profiter de la demande accrue, tandis que vous lancez des promotions spéciales (comme des forfaits séjour ou des réductions) pour attirer les clients pendant les périodes de moindre affluence.

En appliquant ces différentes stratégies, votre hôtel pourra maximiser son chiffre d’affaires en ajustant intelligemment les tarifs selon la montée en charge, le calendrier des événements, les pratiques concurrentielles et les conditions du marché local. N’oubliez pas d’adapter ces recommandations à votre situation spécifique et de surveiller régulièrement les résultats pour optimiser continuellement votre stratégie tarifaire.