Boostez l’ADR de votre hôtel grâce au revenue management

Le Yield Management en hôtellerie désigne la gestion des revenus et des disponibilités des chambres par le biais de stratégies tarifaires. L’ADR est un indicateur de performance clé pour un hôtel, car il s’agit du tarif journalier moyen. Quel est le lien entre ce KPI et la stratégie de revenus d’un hôtel ? C’est ce que nous allons éclaircir dans cet article.

L’ADR (Average Daily Rate) d’un hôtel permet d’identifier la capacité d’une chambre à générer des revenus au quotidien. Ce calcul est très pertinent pour un établissement qui cherche à comprendre ses performances par rapport à ses concurrents directs (même secteur géographique, même taille et/ou même clientèle). Cet indicateur a toute sa place dans le cadre d’une stratégie de Yield Management, étant donné qu’il mesure les revenus générés pour chaque chambre occupée. 

En effet, le Yield Management concerne la gestion proactive de la tarification d’un hôtel pour tirer parti des fluctuations de la demande. L’objectif est de remplir autant de chambres que possible au prix le plus élevé que les clients sont prêts à payer, dans le but de maximiser à la fois le taux d’occupation et le chiffre d’affaires. L’équilibre est souvent délicat à trouver ; c’est pourquoi les experts du revenue management s’appuient sur l’analyse de données précises telles que les indicateurs de performance (KPI) d’un hôtel.

Si vous souhaitez en savoir plus sur le thème du yield management en hôtellerie, sur l’ADR et les stratégies tarifaires permettant de le booster, vous êtes au bon endroit ! Entrons dans le détail de ce KPI et de cette stratégie.

Si le concept du Yield Management vous paraît complexe, c’est tout à fait normal. Cette stratégie regroupe un ensemble de techniques marketing et commerciales qui consistent à comprendre le comportement des voyageurs et à anticiper la demande, dans le but de maximiser les revenus d’un hôtel. Le revenue management est né dans l’industrie aérienne des années 80/90, lorsque les gestionnaires de rendement de l’époque (connus aujourd’hui sous le nom de revenus managers) ont souhaité remédier aux pertes que représentait le vol d’un avion à moitié vide. Ils ont alors constaté les bénéfices qu’apporte la pratique de différents tarifs pour un même vol (en fonction de la date d’achat ou du siège souhaité, par exemple).

Appliqué à l’hôtellerie, le Yield Management est donc le moyen de rentabiliser les chambres au maximum, et donc l’ensemble de l’établissement touristique. Pour ce faire, les revenus managers s’appuient sur l’analyse de différents KPI pour mieux comprendre les performances de l’hôtel en question, ses points forts et ses opportunités d’amélioration. Parmi ces indicateurs, nous retrouvons l’ADR mais aussi le RevPAR (revenu par chambre disponible), le taux d’occupation sur différentes périodes, etc.

Les trois piliers du yield management pour un hôtel sont l’analyse concurrentielle, la gestion de la montée en charge des réservations et l’événementiel. Il s’agit donc d’une adaptation permanente à la demande et aux tendances du marché. En effet, le revenue management c’est adapter sa tarification aux dynamiques du marché en temps réel. Exemple très simple : le prix des chambres augmente pendant un événement important à proximité ou diminue à l’intersaison à la montagne. Mais le juste milieu est délicat à trouver et repose sur l’étude d’une multitude de données. Pour maximiser le taux d’occupation, il faut parfois pratiquer des tarifs plus bas, comme en période creuse, mais il est important d’éviter une baisse excessive des prix qui pourrait réduire les revenus globaux de l’hôtel, et avoir un impact sur son image.

L’ADR (Average Daily Rate) en hôtellerie est un indicateur clé de performance qui mesure le revenu moyen généré par chambre louée. Il est utilisé pour évaluer la rentabilité d’un hôtel en ce qui concerne les tarifs des chambres.

L’ADR se calcule en utilisant la formule suivante :

ADR = Revenu des chambres / Nombre de chambres vendues

• Revenu des chambres : C’est le montant total généré par la vente des chambres sur une période donnée (par exemple, un jour, une semaine, un mois).
• Nombre de chambres vendues : C’est le nombre total de chambres qui ont été occupées et payées pendant cette même période.

Pour prendre un exemple concret, supposons qu’un hôtel a généré un revenu de 20 000 euros sur une journée, et qu’il a vendu 100 chambres ce jour-là. L’ADR se calcule comme suit :

ADR = 20 000 / 100 = 200 euros par chambre

Quelle est l’importance de l’ADR pour votre hôtel ?

Le calcul et l’analyse de ce KPI a toute son importance dans le cadre d’une stratégie de yield management en hôtellerie. En voici les 3 raisons principales :

1. Évaluation de la performance : Il permet de suivre la performance des ventes de vos chambres d’hôtel au fil du temps et de comparer avec vos objectifs financiers déterminés en amont.
2. Analyse de tarification : Il aide à évaluer si les tarifs pratiqués sont en phase avec le marché et à ajuster les prix si nécessaire pour maximiser les revenus.
3. Benchmarking : L’ADR permet de comparer les performances de votre hôtel avec celles d’autres établissements similaires pour évaluer votre compétitivité sur le marché.

Comment optimiser l’ADR ?

Pour améliorer l’ADR d’un hôtel, il existe différentes stratégies :

• Ajuster les tarifs dynamiquement en fonction de la demande
• Améliorer la qualité et les services offerts pour justifier des tarifs plus élevés.
• Mettre en place des stratégies de marketing ciblées pour attirer des segments de clientèle prêts à payer plus cher.

Comme vous pouvez le constater, la plupart des techniques visant à booster l’ADR concerne la gestion des revenus, et donc le Yield Management de l’hôtel.

Comme expliqué précédemment, le Yield Management consiste à optimiser les revenus d’un hôtel en ajustant le prix des chambres en fonction de la demande et d’autres facteurs. Si vous êtes dans une démarche d’amélioration avec de nouveaux objectifs à atteindre et que l’augmentation de votre ADR en fait partie, mettre en place une stratégie tarifaire pour booster cet indicateur (et bien d’autres !) s’avère tout à fait pertinent. Voici comment s’appuyer sur le yield management pour parvenir à votre but, en 7 points clés :

1. Analyse de la demande et de la saisonnalité, deux facteurs clés du yield management : étudiez les tendances du marché et ajustez vos prix en fonction de manière dynamique. Analysez les périodes de forte et de faible demande (saisons hautes et basses, jours de la semaine, événements locaux, etc.), puis ajustez les prix des chambres en fonction de ces facteurs. Par exemple, vos prix peuvent augmenter en période de forte demande, tandis que vous pouvez créer des offres spéciales pour attirer la clientèle en période creuse.
2. Segmentation de la clientèle : identifiez vos différents segments de clientèle avant de mettre en place des offres ciblées dans le cadre de votre stratégie de Yield Management. Cela consiste à séparer les clients en segments distincts (voyageurs d’affaires, familles, touristes, etc.) et à adapter les prix en fonction des besoins et des capacités de paiement de chaque segment. Vous pouvez même créer des offres spécifiques pour chaque segment. Par exemple : des packages incluant le petit-déjeuner pour les familles, ou des réductions pour les réservations anticipées pour les touristes.
3. Gestion des canaux de distribution et Yield : de nos jours, il est opportun pour les hôtels d’utiliser divers canaux de vente (site web de l’hôtel, OTA, agences de voyage, etc.) et d’ajuster les prix en fonction des commissions et de l’efficacité de chaque canal. Mais il est toutefois conseillé d’encourager les réservations directes depuis le site web de l’hôtel pour réduire les coûts et la dépendance aux OTA, et pour créer un lien plus personnalisé avec les voyageurs. Cela peut se mettre en place en offrant des avantages à ceux qui réservent sur le site, comme des réductions, des surclassements, ou des services gratuits.
4. Offres promotionnelles et packages : le revenue management, c’est aussi la création de packages attractifs ou de promotions temporaires. Vous pouvez proposer des packages incluant des services supplémentaires (comme des dîners, des soins de spa, des excursions, etc.) à un prix légèrement plus élevé que le tarif de base de la chambre. Ou encore mettre en place des promotions limitées dans le temps pour stimuler la demande pendant les périodes de faible occupation.
5. Optimisation de la durée du séjour : une technique de yield management consiste à créer des règles de séjour minimum et maximum. C’est-à-dire imposer des séjours minimums pendant les périodes de forte demande pour maximiser l’occupation et les revenus, ou offrir des tarifs légèrement réduits pour les séjours prolongés pour encourager les clients à réserver plus de nuitées.
6. Utilisation de logiciels métiers et des données : l’analyse prédictive est la base du yield management. Les logiciels de gestion hôtelière comme les PMS ou plus spécifiquement les systèmes de gestion des revenus (RMS) vous permettent d’analyser les données de réservation en temps réel et d’ajuster les prix en conséquence. Aujourd’hui, ces logiciels sont très performants, avec des algorithmes capables d’établir des modèles prédictifs pour anticiper la demande et ajuster les stratégies de tarification.
7. Amélioration de l’expérience client : étant au cœur de la stratégie hôtelière, la satisfaction client entre naturellement en compte dans les objectifs du Yield Management. Il est bien-sûr nécessaire d’améliorer les services et les infrastructures pour justifier des tarifs plus élevés. En outre, un hôtel avec des avis positifs et une bonne réputation peut se permettre de fixer des prix plus élevés. Nous vous conseillons aussi de mettre en place des programmes de fidélité pour encourager les clients à revenir et à payer des tarifs premium pour des avantages exclusifs.

Dans le cadre de la gestion des revenus et du Yield Management d’un hôtel, l’ADR est certes un indicateur clé, mais il n’est pas le seul à prendre en compte. Il fournit des informations pertinentes, mais pas sur l’ensemble des résultats financiers de votre établissement. De plus, il ne prend pas en compte les différentes typologies de chambres, les commissions versées aux OTA ou les remboursements éventuels en cas d’insatisfaction. Pour avoir un aperçu global de la santé financière de votre hôtel, nous vous conseillons d’observer un ensemble d’indicateurs clés et de les analyser en faisant le lien entre eux. Par exemple, le taux d’occupation et le RevPAR sont aussi des KPI essentiels pour les revenus managers cherchant à mieux comprendre les performances globales d’un hôtel.

Si le Yield Management aide à l’augmentation de l’ADR, l’analyse de ce dernier n’est qu’une stratégie parmi d’autres pour maximiser les revenus de votre hôtel. Nous en avons parlé ; la segmentation de la clientèle, les programmes de fidélité, l’optimisation du site pour les réservations directes, l’analyse de la concurrence et du calendrier, l’utilisation de logiciels pour suivre la demande en temps réel, la gestion des canaux de distribution… sont autant de stratégies de revenue management qui permettent à la fois d’augmenter l’ADR, de maximiser les revenus et d’optimiser l’expérience client.