Quels canaux de distribution pour votre hôtel ?

En plus d’être en perpétuelle évolution, le monde actuel de l’hôtellerie est soumis à une concurrence accrue. Il est de plus en plus difficile pour vous, professionnels du tourisme, de mettre en valeur votre hôtel, votre maison d’hôte ou votre camping, et de vous démarquer de vos concurrents. C’est pourquoi choisir une stratégie de distribution adaptée à votre établissement, et la mettre en place efficacement, est aujourd’hui primordial.

La distribution fait référence au processus par lequel vos chambres sont rendues disponibles à la réservation pour les clients, ainsi qu’à la manière dont elles sont vendues et commercialisées à travers différents canaux. C’est un aspect essentiel de la gestion hôtelière moderne, car il détermine la visibilité de l’hôtel, sa capacité à attirer des clients et finalement son succès commercial et financier. Si vous souhaitez vous renseigner de manière plus approfondie sur le sujet, découvrez notre page dédiée à la distribution en hôtellerie. Ici, nous analyserons plus particulièrement les canaux de distribution ; pourquoi les utiliser et comment s’en servir à bon escient en tant que professionnel du tourisme.

Les canaux de distribution sont les voies par lesquelles les clients découvrent, réservent et achètent des séjours dans votre hôtel. En diversifiant ces canaux et en les utilisant de manière stratégique, vous pouvez toucher un public plus large et plus ciblé, améliorer votre taux d’occupation et renforcer votre présence sur le marché. Vous maximisez ainsi la visibilité, les réservations et finalement les revenus de votre établissement.

Les canaux traditionnels incluent les réservations directes à travers votre site web, les appels téléphoniques et les réservations en personne. Bien que ces canaux offrent un contrôle direct et une relation personnelle avec les clients, ils peuvent avoir des limites en termes de portée et de visibilité. Cependant,  ils restent les plus importants pour offrir un service personnalisé, surtout aux clients préférant réserver directement.

• Site Web de l’hôtel

Votre site internet est votre vitrine en ligne. Assurez-vous qu’il est fidèle à votre établissement et aux services que vous proposez, et que la réservation en ligne est intuitive et rapide. Les clients potentiels doivent aussi y trouver toutes les informations nécessaires (accès, tarifs, disponibilités, services, etc.). En outre, votre site web  doit impérativement être optimisé pour les appareils mobiles, car de nombreux clients réservent via leur smartphone.

• Réservations par téléphone

Offrez un service clientèle de qualité pour convertir les appels en réservations. Un personnel formé peut jouer un rôle crucial dans la conversion de clients potentiels.

• Réservations en personne

Les voyageurs passant devant votre hôtel peuvent être attirés par une disponibilité immédiate et un accueil chaleureux. Votre équipe doit être prête à capturer ces opportunités.

Les canaux en ligne sont devenus essentiels dans l’industrie hôtelière moderne, permettant aux clients de réserver des chambres et des services instantanément. Voici les principaux canaux de distribution sur le web :

• OTA (Online Travel Agencies) 

Les OTA comme Booking.com, Expedia et Airbnb sont très populaires pour les réservations de voyages. Ils offrent une portée mondiale mais impliquent généralement des commissions plus élevées. Nous analyserons plus précisément ce canal de distribution à la fin de cet article.

Certains sites web spécialisés dans les voyages peuvent également représenter des partenariats intéressants pour votre établissement touristique.

• Les moteurs de recherche 

Assurez-vous que votre hôtel est bien positionné sur Google et les autres moteurs de recherche. Le référencement naturel (SEO) est essentiel pour améliorer votre classement dans les résultats de recherches des consommateurs, et donc votre visibilité en ligne.

• Les réseaux sociaux

Utilisez les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, etc.) pour promouvoir votre hôtel, partager des offres spéciales et interagir avec les clients potentiels. Le community management doit faire partie intégrante de votre stratégie tarifaire de distribution, et plus généralement de votre stratégie marketing et commerciale. 

Une présence sur des canaux de distribution divers et variés présente de nombreux avantages pour votre maison d’hôte, hôtel de luxe, camping ou boutique-hôtel. En effet, ce choix stratégique vous permet de :

• Maximiser votre visibilité : en étant présent sur plusieurs canaux, vous augmentez votre visibilité auprès d’un plus grand nombre de clients potentiels, ce qui conduit à une plus grande notoriété et donc plus de clics !
• Optimiser le Taux d’Occupation : une meilleure distribution vous permet de remplir les chambres inoccupées plus rapidement, ce qui maximise votre taux d’occupation et par conséquent votre chiffre d’affaires.
• Garder votre indépendance : ne pas dépendre d’un seul canal vous rend moins vulnérable aux fluctuations du marché ou aux changements dans les politiques des plateformes de réservation.
• Atteindre de nouveaux marchés : certains canaux de distribution peuvent vous aider à atteindre un nouveau public, comme les marchés internationaux.

Voici quelques clés pour gérer votre présence en ligne sur plusieurs canaux de réservation :

• Gestion Centrale des Canaux (Channel Manager) : vous pouvez utiliser des outils de gestion pour synchroniser les tarifs, les disponibilités et les réservations sur tous vos canaux de distribution.
• Analyse et suivi : surveillez les performances de chaque canal pour comprendre ce qui fonctionne le mieux et où concentrer vos efforts. Une veille permanente de ce que propose le marché et des pratiques de vos concurrents est essentielle.
• Offres spéciales et packages : proposez des offres spéciales exclusives sur certains canaux pour encourager les réservations directes ou attirer des segments de marché spécifiques.
• Relations avec les partenaires : cultivez des relations solides avec vos partenaires de distribution en ligne pour bénéficier de meilleures conditions et de promotions spéciales.

Dans le secteur hôtelier moderne, se positionner sur les OTA (Online Travel Agencies) est devenu crucial pour atteindre un public plus large, accroître la visibilité de votre établissement et augmenter les réservations. Les OTA en hôtellerie sont des plateformes en ligne populaires telles que Booking.com, Expedia, Hotels.com et Airbnb, qui permettent aux voyageurs de rechercher, comparer et réserver des hébergements facilement. Il s’agit en fait d’agence de voyage en ligne (Online Travel Agencies). 

Pourquoi se positionner sur les OTA ?

• Portée mondiale : les OTA bénéficient d’une portée mondiale, touchant des millions de voyageurs potentiels à travers le monde. En étant présent sur ces plateformes, vous avez la possibilité de vous faire connaître auprès d’une audience diversifiée et internationale.
• Visibilité accrue : les OTA investissent massivement dans le marketing en ligne pour attirer du trafic vers leur plateforme. En étant présent sur ces sites, votre hôtel bénéficie de leur visibilité et de leur puissance marketing, ce qui augmente votre exposition et votre notoriété.
• Accès aux segments de marchés spécifiques : les OTA attirent différents types de voyageurs, des voyageurs d’affaires aux vacanciers en famille, en passant par les voyageurs de dernière minute. En vous positionnant sur plusieurs plateformes de réservation, vous avez la possibilité de cibler et d’atteindre ces segments de marché spécifiques.
• Facilité de réservation : les voyageurs apprécient la facilité de réservation offerte par les OTA. Ils peuvent comparer les prix, lire les avis et réserver instantanément ; ce qui peut se traduire par un taux de conversion plus élevé pour votre hôtel.
• Flexibilité en termes de tarification : les OTA offrent la possibilité de mettre en place des stratégies tarifaires flexibles. Vous pouvez ajuster vos tarifs en fonction de la demande et proposer des offres spéciales pour stimuler les réservations. Vous pratiquerez ainsi le Yield Management !

Comment se positionner sur les OTA de manière efficace :

• Choisissez les bonnes plateformes : évaluez les différentes OTA en fonction de leur portée, de leur popularité et de leur alignement avec votre marché cible. Vous pouvez commencer par les grandes plateformes comme Booking.com et Expedia, puis explorer des options plus spécialisées en fonction de vos besoins.
• Optimisez votre profil : créez des profils détaillés et attrayants pour votre hôtel sur chaque OTA. Utilisez des photos de qualité, rédigez des descriptions séduisantes – et réalistes – et mettez en valeur vos équipements et services uniques.
• Synchronisez vos disponibilités : utilisez un système de gestion des canaux (Channel Manager) pour synchroniser automatiquement les disponibilités et les tarifs entre votre système de réservation interne et les OTA. Cela réduit le risque de surréservations et assure une expérience sans faille pour les clients.
• Gérez les commentaires et les évaluations : surveillez et répondez aux avis des clients sur les OTA. Les avis positifs renforcent la crédibilité de votre hôtel, tandis que les réponses aux avis négatifs montrent votre engagement envers le service client.
• Optimisez vos tarifs et offres : utilisez les outils d’analyse des données fournis par les OTA pour ajuster vos tarifs en fonction des tendances du marché et proposer des offres spéciales pour attirer plus de réservations directes.
• Encouragez les réservations directes : profitez des réservations générées par les OTA pour fidéliser les clients et les encourager à réserver directement avec vous à l’avenir. Proposez des avantages exclusifs pour les réservations directes, comme des tarifs réduits ou des services supplémentaires.

En résumé, se positionner sur les OTA peut être extrêmement bénéfique pour votre hôtel en augmentant sa visibilité, sa portée et son taux d’occupation. Cependant, il est important de gérer efficacement votre présence sur ces plateformes en optimisant votre profil, en synchronisant vos disponibilités et en offrant une expérience client exceptionnelle. En adoptant une approche stratégique, vous pouvez maximiser les avantages des OTA tout en préservant l’identité et la rentabilité de votre établissement.

En conclusion, utiliser efficacement les différents canaux de distribution est crucial pour maximiser la rentabilité et la réussite commerciale de votre hôtel. En combinant une stratégie diversifiée avec une gestion proactive, vous pouvez tirer parti des opportunités offertes par chaque canal tout en restant compétitif sur le marché. N’hésitez pas à explorer de nouveaux canaux et à ajuster votre stratégie en fonction des tendances du marché et des retours d’expérience.